Opskriften på succes
Benjamin Egeskjold fra Fragtopgaver.dk – nomineret til entrepreneur of the year 2016 – har syv livsvigtige tips til håbefulde startups.
Læs dem inden du kaster dig ud i det, så bliver chancen for succes markant større. Han slutter af med en ’formel for succes’, der kan hjælpe alle med at holde fokus på det væsentlige.
Af: Sune Berg Hansen
Husk at lytte!
Folk vil komme med alle mulige (og umulige) tips. Ofte lytter man kun til det, man vil høre, og det er en fejl. Hvis en dreven iværksætter siger, du har det og det problem, bør du tage det alvorligt. Det lærte Benjamin alt for sent, og hvis han havde lyttet efter noget før, var succesen helt sikkert kommet noget tidligere. Helt konkret endte Benjamin med at vende forretningskonceptet for Fragtopgaver.dk med 180 grader!
At lytte betyder naturligvis ikke man skal lade sig hive med ned af verdens nejsigerne.
Tip nr. 1
Klap ørerne ud og tænk over kritikken. Hvis #Jesper Buch eller #Martin Thorborg siger du skal lave noget om… så kan det kan spare dig for mange omveje at lytte efter.
Kom ud over stepperne med opsøgende arbejde
Ideen er god.. nu er det klar… og så kører det bare… Eller ikke! Der er brug for opsøgende arbejde for næsten alle. Det vil sige opsøgende investorjagt, opsøgende salg og stædig telemarketing. Det er et must i dag, medmindre man er psykoheldig. Man hører hele tiden om startups, som får fyret 100vis af millioner i nakken. Men det er stadig som at vinde i lotto – også selvom din ide er god, du har et koncept der holder, og forretningen er på rette vej.
Tip nr. 2
Hvis du ikke er eller har en ’sælgertype’ med, så få fat i en! Det vil der i stigende grad blive brug for fremover. Det er et stort aktiv at have en ’bulldog’, der ikke er bange for at gribe røret og ringe til (mange) folk.
En ting ad gangen!
Drømmene kan hurtigt løbe løbsk, mens man har gang i 100 ting på en gang. Typisk er det et stort problem for iværksættere, at de ikke systematisk får færdiggjort opgaverne. Når du er i gang med opsøgende investorarbejde så sæt det i system og kontakt x antal hver uge. Når du er i gang med at promovere din business på facebook eller andre sociale medier – så bliv ved! Hvis du har en blog så lav faste deadlines. Hvis du skal have udviklet et system, så få det gjort færdig.
Den typiske iværksætter bobler med ideer, og det er også sjovere at få ideer end at følge dem til dørs.
Tip nr. 3
Lav en ting ad gangen og gør det færdig! Du skal både være iværksætter og ‘færdiggører’.
Pas på pengene!
Nu skal vi rigtig være en stor virksomhed, tænker du. Vi skal have visitkort, ny forkromet hjemmeside, et reklamebureau skal lave corporate identity, flotte kontorer osv. Don’t do it. Fremtiden tilhører lean startups – det kan være, ’du vinder i lotto’, og der kommer en investor med 100 millioner. Men det er ikke sikkert og der er større chance på alle parametre, hvis du har en virksomhed, der giver overskud.
Tip nr. 4
Lad vær med at klatte pengene væk. Vend hver en krone og vurdér, om den omkostning vil hjælpe virksomheden til at nå sine mål. Hvis ikke så behold pengene – du får brug for dem siden!
Fight fight fight!
Benjamin er ikke kommet sovende til nomineringen. Han har måtte kæmpe hele vejen:
– Mod luskede konkurrenter, der først malkede ham for viden, for siden at lave en kopi af konceptet.
– Mod en pludselig kræftsygdom.
– Mod økonomisk smalhals, der tvang privatforbruget ned under, hvad en bistandsklient må leve for.
Men Benjamin gav ikke op, og det skal man heller ikke.
Tip nr. 5
Bliv ved med at kæmpe – Det kan tage tid, og det har det gjort for mange (Steve Jobs, Clint Eastwood, Picasso), så lad være med at give op!
Forstå din målgruppe!
Hvem er det, som skal købe dine varer eller tjenester? For Fragtopgaver.dk’s vedkommende er der to interessenter: Vognmændene, som udbyder opgaverne, og hele den danske befolkning, som har mulighed for at få fragtet større ting meget billigere end før.
Benjamin har en baggrund som kørselsleder for Bring, og han havde rigtig gode forudsætninger for at forstå vognmændene, og B2B var der hele vejen relativt godt styr på.
Til gengæld var indstillingen i starten, at folk naturligvis automatisk kommer rendende, når de kan få markant billigere fragt (what’s not to like?). Det er en helt klassisk synd blandt iværksættere – man undervurderer, hvor meget power der skal bag, før befolkningen ’vågner’. Fragtopgaver.dk har ydermere det markedsføringsmæssige handicap, at det er en tjeneste, folk har brug for relativt sjældent, og det ikke interesserer dem resten af tiden. Det giver nogle udfordringer med at udbrede kendskabet – og det er og har været den sværeste opgave. Men det var jo ikke noget Benjamin overhovedet overvejede, da han fik ideen og kastede sig ud i det!
Så husk at kigge på din ide, find ud af hvem du sælger til. Og tænk over, hvordan de skal få kendskab til din forretning. Der er rigtig mange gode varer, tjenester og koncepter derude, som ikke bliver brugt, fordi folk ikke ved de eksisterer!
Tip nr. 6
Forstå din målgruppe og hav en plan for, hvordan du vil nå den!
Formel for succes
Deleøkonomi, matchmaking eller opgaveøkonomi. Det har mange navne, og der vil komme meget mere af det fremover. Teamet bag Benjamin har udviklet en formel for succes, for den her type forretningsmodeller.
Den er baseret på bogen ’The Go-Giver’ (en global business bestseller skrevet af Burg og Mann).
Tip nr. 7
Modellen:
A) Din sande værdi bliver afgjort af, hvor meget mere du giver i værdi, end hvor meget du tager i betaling
B) Din indtægt afhænger af, hvor mange mennesker du tjener, og hvor godt du servicerer dem
C) Din indflydelse er afhængig af, hvor meget du sætter andres interesser før dine egne
D) Det mest værdifulde du har at give er dig selv – vær sand (autenticitet) overfor dig selv
E) For at kunne give skal man også kunne tage imod = betaling
Det ser indviklet ud, ik? Bare rolig, det er bare en forståelsesramme.
Heraf følger for Fragtopgaver.dk.
A: Der bliver skabt store værdier for både vognmænd og B2C kunder. Dvs. A bidrager positivt. Fragtopgaver.dk tager kun et lille fee, mens vognmændene typisk får en markant mere profitabel tur og forbrugerne sparer omkring 75%
B: Jo flere der bruger det, jo mere værdi skabes der. Klart nok.
C: Giver også mening. Man er nødt til at lave et system, som tilgodeser kundernes ønsker mere end Fragtopgaver.dk’s ønsker om at tjene penge.
I nævneren har vi 1/D, og det skal ses som en slags integritet – hvis man løber om hjørner med folk eller korrumperer forretningsmodellen (som basically er at gøre både kunder og vognmænd glade) så koster det!
Dvs. hvis man har fuld integritet giver det 1/1 = 1, mens hvis man har ’fiflet’ bliver det f.eks. 1/0,5 = 2 og så falder værdien.
Det gode ved formlen er, at man kan se, hvor der skal skrues…
I starten gjaldt det især om at få A op og køre. Og det skulle køre på en måde, at C også var positiv. Helt fra start var det også vigtigt at holde en høj integritet – vognmændenes og brugernes tillid er en forudsætning for at have et godt forretningskoncept.
Det der så mest mangler nu er at øge B) og det arbejdes der hårdt på, bl.a. ved at udgive den her blog!
Formlen vil kunne bruges til at forudsige lignende tjenesters chancer for succes – hvis man er helt væk på et af punkterne i formlen, så er konceptet temmelig sikkert forkert!